Świadomość możliwych reakcji banku i prawnych ograniczeń ich działania

Świadomość możliwych reakcji banku i prawnych ograniczeń ich działania powinna ułatwiać sponsorom projektu i spółce celowej analizy z bankiem. Trzeba pamiętać, że druga strona reprezentuje odpowiedni profesjonalizm i w obliczu pewnego ryzyka krytycznego będzie bronić własnego interesu. Warto zatem w negocjacjach zachować pewną elastyczność i być świadomym realiów. Nieuzasadniony opór sponsorów przed przyjęciem na siebie regresu niepotrzebnie przedłuża negocjacje. A przecież moment ukończenia projektu i wejście w odpowiednim czasie na rynek nieruchomości ma dla powodzenia projektu pierwszorzędne znaczenie.

Na drugim biegunie plasują się projekty, w których nie występuje ryzyko krytyczne. Jeżeli lokalizacja nie budzi zastrzeżeń, strumień przychodów jest zagwarantowany podpisanymi umowami najmu lub sprzedaży, są zgromadzone wszystkie uzgodnienia i pozwolenia, w projekt zaangażowano już odpowiedni poziom kapitału własnego, wówczas taki projekt w ocenie banku przybliża się do ideału. W takim przypadku pozycja przetargowa dewelopera w negocjacjach wzrasta. Deweloper może się domagać atrakcyjnych dla siebie warunków kredytowania – niska cena, dłuższy okres spłaty. W takim przypadku każda próba domagania się przez bank dodatkowych elementów ryzyka do sponsorów projektu powinna spotykać się z naciskiem dewelopera na dalsze obniżanie ceny kredytu.

Po wstępnej analizie dokumentacji kredytowej i pierwszych negocjacjach bank powinien zaproponować klientowi w formie pisemnej tzw. „term sheet” projektu, czyli zbiorcze zestawienie warunków finansowania.