Prognoza sprzedaży

Pod terminem „prognoza sprzedaży” należy rozumieć szacowanie strumienia sprzedaży, czyli przychodów z projektu. Niektóre projekty deweloperskie charakteryzują się łatwością w oszacowaniu sprzedaży, która w projektach deweloperskich jest niczym innym, jak iloczynem wynajmowanej powierzchni i stawki czynszu za daną powierzchnię. Tak jak w przypadku każdego projektu inwestycyjnego, w projektach deweloperskich istotne jest bazowanie prognozy sprzedaży na realnych przesłankach. Takie „górnolotne” sformułowanie można znaleźć w każdej pozycji poświęconej projektom inwestycyjnym. Realność prognozy sprzedaży w projektach deweloperskich, takich jak biurowce, centra handlowe lub magazyny, oznacza przede wszystkim oparcie jej na zawartych umowach najmu z wiarygodnymi najemcami. Warunki tych umów powinny być zbliżone do sporzą-dzonych analiz rynkowych, nie mogą odbiegać od aktualnych realiów. Wiarygodność najemców może być oceniona na podstawie metod scoringowych, o których mówiliśmy wcześniej przy okazji omawiania sposobów oceny sponsorów projektu i wyko-

nawców. Ma to znaczenie w kontekście oceny ich wypłacalności. Umowa najmu powinna być tak sformułowana, aby jej rozwiązanie było ograniczone do szczególnych przypadków w niej opisanych. Powinna być także zawarta na czas określony, najlepiej na okres porównywalny z okresem obowiązywania umów dotyczących finansowania zewnętrznego. Takimi umowami są na przykład umowy kredytowe lub umowy leasingowe.

Prognoza sprzedaży powinna korespondować również z analizą historyczną, dotyczącą przychodów uzyskiwanych z danej nieruchomości w przeszłości. Gdy nie jest to możliwe, na przykład w przypadku nowych projektów inwestycyjnych, wtedy można posłużyć się danymi z nieruchomości danej klasy o porównywalnym standardzie i porównywalnej loalizacji.